Яндекс.Директ · Продажа новостроек · Москва и МО
Кейс Яндекс.Директ: новостройки. 56 целевых покупателей для компании по продаже жилья сегмента «средний и выше»
Промежуточный результат текущего проекта: работа с собственной базой клиента через look-alike аудитории, офлайн-конверсии из CRM и разделение трафика на «горячий» и «тёплый» поиск. Ниже — честная статистика по двум кампаниям прямо из кабинета Яндекс.Директа за период 11.03 — 30.05.
Промежуточные итоги (проект в работе)
Результаты в цифрах: прозрачно и без преувеличений
Это не финальный отчёт, а честный промежуточный срез по двум активным поисковым кампаниям за период 11 марта — 30 мая. Цель — целевой покупатель, подтверждённый через коллтрекинг и CRM. Ниже данные напрямую из статистики Яндекс.Директа.
Поиск новостройки горячие
№ 47480874
Поиск новостройки тёплые
№ 47558078
Почему цифры именно такие
Почему «тёплая» кампания дешевле, а «горячая» конвертит лучше
Разница в CPA между двумя кампаниями — не случайность, а следствие осознанного разделения трафика по степени готовности к покупке.
Логика разделения на «горячих» и «тёплых»
Кампания «горячие» собирает людей с максимально явным намерением купить — конверсия там выше (6,67%), но и цена клика дороже, поэтому CPA получается выше (871 ₽). Кампания «тёплые» работает с более широкой аудиторией и look-alike сегментами — здесь конверсия ниже (4,93%), но клик и в итоге заявка обходятся дешевле (624 ₽). Вместе эти две кампании дают сбалансированный поток: количество покупателей и предсказуемая средняя стоимость лида.
О проекте
О компании и стартовых условиях проекта
Заказчик — компания, которая занимается продажей новостроек сегмента «средний и выше»: жильё, рассчитанное не только на премиум-аудиторию, а на широкий круг покупателей с разным уровнем дохода. Это важное отличие от точечного премиум-таргетинга — здесь нужно было находить покупателей в разных слоях аудитории, а не фокусироваться исключительно на людях с высоким доходом.
У клиента уже была накопленная база контактов и email-адресов с предыдущих продаж и обращений. Задача — не просто запустить рекламу «в холодную», а использовать эту базу как фундамент: построить look-alike аудиторию (LAL) похожих пользователей и параллельно настроить передачу офлайн-конверсий из CRM, чтобы алгоритм Директа учился не на кликах, а на реальных стадиях сделки — оформлении документов и закрытых продажах.
Изначальный запрос был сфокусирован только на пользователях с высоким доходом — это сильно сужало охват для жилья сегмента «средний и выше».
Без передачи статуса сделки из CRM алгоритм Директа оптимизировался на клики и заявки, а не на людей, которые действительно доходят до оформления документов.
У клиента были email-адреса и контакты с прошлых обращений, но они не были превращены в инструмент поиска новых похожих покупателей.
Маркетинговое решение
Как расширили аудиторию и научили алгоритм искать реальных покупателей
В продаже жилья «средний и выше» не работает узкий премиум-таргетинг — нужен баланс между охватом и качеством лида, подкреплённый данными из CRM.
Построили look-alike по собственной базе контактов
Использовали накопленную базу email-адресов и контактов как основу для LAL-аудитории — алгоритм искал новых пользователей, похожих на тех, кто уже интересовался или покупал, без сужения только до «высокого дохода».
Точечный геотаргетинг по районам спроса
Дополнительно сегментировали показы по районам с высокой концентрацией целевой аудитории и по поведенческим признакам — интерес к ипотеке, поиск аналогичных ЖК.
Передали алгоритму стадии сделки, а не просто заявки
Настроили передачу офлайн-конверсий из CRM: «оформление документов», «успешная сделка». Это дало алгоритму Директа понимание, какие именно пользователи реально становятся покупателями, а не просто кликают.
«Горячие» и «тёплые» кампании — разные ставки, разная логика
Разделили семантику на явный коммерческий интент («купить квартиру в ЖК») и более широкий интерес («новостройки в районе») — у каждой кампании своя экономика и своя роль в воронке.
Техническая реализация в Директе
Как была устроена структура рекламной кампании
Без шаблонных решений — структура строилась с учётом данных CRM и стратегии разделения трафика по степени готовности к покупке.
Две поисковые кампании с разной логикой ставок
«Горячие» — явный коммерческий интент с управлением ставками на максимальную конверсию. «Тёплые» — более широкий охват с фокусом на стоимость лида. Разделение исключило конкуренцию объявлений друг с другом.
Передача офлайн-конверсий из CRM в Директ
Настроили выгрузку статусов сделки («документы», «оплата») обратно в рекламный кабинет — это переключило оптимизацию алгоритма с количества заявок на качество реальных покупателей.
LAL-аудитория и коллтрекинг
База контактов клиента стала источником для look-alike сегмента. Коллтрекинг подключили, чтобы фиксировать не просто заявки, а звонки и реальные показы объектов.
Гибкая стратегия закупки трафика
Комбинировали «Максимум конверсий» для тёплой аудитории и ретаргетинг для тех, кто уже интересовался, но не оставил заявку. Часть бюджета — на тест новых связок объявлений и посадочных.
A/B-тестирование офферов
Тестировали «выгодная ипотека» против «готовой отделки» и «видовых характеристик» — выявили самый откликаемый триггер для аудитории и масштабировали именно его.
Доказательства
Статистика напрямую из Яндекс.Директа
Без «нарисованных» графиков — ниже реальный скрин из кабинета по обеим кампаниям.
Период 11.03 – 30.05 · «Горячие» (№47480874): расход 53 519,57 ₽ · 405 кликов · CTR 10,10% · конверсия 6,67% · 27 конверсий · CPA 871,10 ₽ · «Тёплые» (№47558078): расход 38 083,39 ₽ · 588 кликов · CTR 8,31% · конверсия 4,93% · 29 конверсий · CPA 623,57 ₽
56 целевых покупателей получено за период по двум кампаниям — это промежуточный результат активного проекта.
Использование LAL-аудитории на базе клиентской базы расширило охват за пределы узкого сегмента «высокий доход».
Передача офлайн-конверсий из CRM позволила алгоритму обучаться на реальных покупателях, а не на «сырых» заявках.
Разделение «горячих» и «тёплых» кампаний даёт прозрачное понимание экономики каждого источника спроса.
Николай
Специалист по настройке Яндекс.Директ
Если у вас недвижимость, девелопмент или другой бизнес с накопленной базой клиентов — расскажите о задаче, и я покажу, как превратить эту базу в источник новых покупателей через LAL-аудитории и связку с CRM, а не просто слить бюджет на холодный трафик.
Хотите похожий результат
по своему ЖК?
Расскажите о задаче — подберу стратегию по Яндекс.Директу под ваш объект, бюджет и план продаж, с учётом вашей текущей базы клиентов.
Получить консультацию